武汉鑫江河立体图像有限公司
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特别提醒 鑫江河立体友情提醒:1、我司部分立体画已断货,订现货的客户请先联系确认好选图再打款,谢谢!2、为扩大市场,面向全国诚招经销商,不收取任何费用,欢迎实地考察。
 
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立体专题
Three-dimensional feature
 

从事“立体画”工作管理六年心得

发布者:admin 浏览次数:3764 发布日期:2012-6-3 13:25:51

    2005年,鑫江河立体在武汉市成立。2006年,我有幸来到这家公司就职,05至07年间,公司业绩基本都以老板个人关系不紧不慢地受理着出口订单这一条主体生路,我在这里也基本担任一个打杂、接待、陪吃的角色。一个月只要接上一个订单,差不多我们都可以高枕无忧了。只是07年的鑫江河和05年的鑫江河从规模上、业绩上并没有明显的提高,为了改变这一现状,07年年终聚会上,公司提出并通过了“介入国内业务”的思路,从此,鑫江河踏上了国内业务操作的第一步。
   2008年初,在一切计划成熟,可行性分析、操作、配套跟进完成同时:带着十九名业务员的全国下放、全国招商展会的全面铺开、地方业务的全面启动,鑫江河立体的这场全新革命在经过近六个月的辛苦努力终于迎来丰收的果实。
 
    付出没有白来,回报就在当下。一个又一个的电话下单,一波又一波的客户现场考察订货。鑫江河
成功踏进内销的大门。看着一年一年不断增长的营业收入、不断扩大的市场份额和不断加入这个团队的同事们。有一种成就、一种轻松。
不知不觉,六年过去了,这期间遇上不少很好的客户,一直一直支持着鑫江河
从一个不起眼的小公司发展壮大,在立体行业中拥有一席之地,在此感谢全国各地新老客户的顶力支持和信任。我们一定会努力做的更好。
    有人说,所有的好客户都是千篇一律的好,而刁钻古怪的客户却是各有各的“刁钻古怪”手段,今天记下这篇心得,一是想让大家对鑫江河立体公司有个全新的了解,二是想对大家公布一下个人与客户接洽心得。如下案例对事不对人,如有查看本日志的朋友曾经也有这样的经历,请不要放在心上,凡事都有例外,要坚信自己不是“刁蛮”之士。在以后的电脑聊天中和语言交流中多组合一些虚让的句子就可以了,善待别人就是善待自己,宽厚他人也是宽厚
自己。

一、问:我想进你们的立体画卖,我想问一下,你们的生意好吗? 
答:你好,你是在问我吗?你需要我怎么回答?这样的问题你应该从侧面打听一 下我们的生意情况, 这样直接问我们生意好不好?不显的很多余吗?

原话点评:
本人实在不知这位问题者,脑子是怎么想的,如果回答你说生意好,你一定会说别人是 “王婆卖瓜,自卖自夸”你也不会相信人家的回答;如果回答你说生意不好,会有人对潜在的客户说:我们生意不好这样的话吗?自己都说自己生意不好,还指望有客户合作么?问这种问题的人多半是智障。

谦让用词:
你好,我想进你们的立体画卖,由于初次创业,想向你咨询一下业务操作方法和业绩情况,希望能得到你们的帮助。

二、电话问:“我本来想去你们公司学技术,可我在你相册里看到第几百零几号照片,像是PS过的,不想是直接照的,所以觉得你们不可靠”
答:几百个照片,我们PS这一个,你觉得有必要吗?你懂PS吗?公司还有摄像录制,你没看到吗?纠结一个纯属自己胡说八道的套词,有意思么?再说你既然不相信我们,还打个电话来说一下,不觉得自个很无聊吗?该信任哪个你找哪个去,别浪费我的时间,我没功夫听你胡说八道。“啪”挂了他的电话,同时把他的号拉入黑名单。

原话点评:
这种人最可恨,你不来不来也就罢了,还编一个子无虚有的罪名电话通知一下对方,你是认为自己不和人家合作,人家会有多大损失呢?还是觉得自己有多了不起,人家非和你合作不可?像你这种说话这么刻薄的人,别说没有学个什么要技术,就算有个什么技术,也成不了大器,做生意不只讲诚信,还要讲宽厚,像你这么品质低下的人,永远只是生活在最低层的垃圾品,永无出头之日。有句话说;能成大器者能大忍,像你这种人,别说是大忍了,根本就是个制造祸害的人渣。

谦让用词:我想去你们公司学
技术,最近关注了你们公司相册里有很多培训现场照片,觉得还不错,但是照片必竟是照片,我想亲自看一下你们现场做画的过程,或是在你们有学员的时候通知我来现场了解下他们的学习情况。由于小本经营,怕走弯路,希望你们理解。

三、问:请给我一个你们公司产品批发价格和技术培训资料,为什么还要我提供我的姓名和电话呢?我最讨厌动不动就要我留下的电话号码人了,QQ上不能说吗?
答:既然是了解或是有意合作,只需要你提供一个有效的电话和姓名,这很过份吗?合作是要双方有诚意的,你既然没有诚意,那就不要联系我们了,建议你换个地方了解,我没功夫和一个不相干的人浪费口舌。留完以上内容,将他的QQ号码立刻拉黑。

原话点评:
这种人,八成只是路过闲看,或者根本就是同行探消息的,根本没有任何意向,也毫无主见之人。试问一个真的想要了解产品的人,留个电话和姓名自己也不存在有什么损失,甚至巴不得对方来电话解答自己的所有问题,还省去自个的电话费了。如果说怕电话留给对方,会不停地受到对方的电话骚扰,在你不需要的时候,把对方电话拉入黑名单或看到这号就挂掉就是了,挂几次后对方就不会再打了。在此申明,鑫江河从来不主动对没有确定意向的客户去电话,你完全不必担心骚扰问题,由于公司QQ不是固定的人上线,要电话只是方便工作交接和备案登记罢了,当然此方法也是为了考察这个咨询者的合作诚意以及是否是同行探子。记住:任何时候说话要给自己给他人留有余地。

谦让用词我想了解你们公司产品批发价格和技术培训资料,由于本人现在外地,不方便留电话号码,希望理解。

四、问:你们画太俗气了,这大一个公司连一个懂艺术的都没有,几百个图片我连一张都看不上。不知你们的设计人员都是什么出身。

答:艺术的界定从来没有精确的数据,我们的画没有艺术性,但可以变成RMB;我们的设计出身不好,起码他们做设计的图你还那么大老远地一一细看了。你懂艺术,出身好,可惜变不成Money又有什么用?

原话点评:
这种人,也属于超级可恨之人,自己什么也不是,偏偏喜欢否定别人直至一无事处从而来增加自己的那份快感。一般属于活在“自以为是”的狭小空间里苟延残喘却喜欢用愤世嫉俗的口吻对别人指手划脚那类。
这种人多半清高、孤傲活的苦不堪言、却死要面子、最常用的手法就是否定别人来抬高自己。


谦让用词:我想批发些画,由于地区文化差异及观念等原因,我从你们现有的图片中,选不到合适的,建议公司的设计人员能针对各地的消费观念生产一些有特色的产品。

五、问:我要批发立体画,要给我最低的价格,最好的质量,我的量很大的,如果合作成功,我会成为你们最大的客户,单次拿货能达到5000元左右。
答:流汗,感谢你的信任和支持,要好的质量,就不会是最低的价格,您无法成为我们最大的客户,因为我们90%的客户都超过这个量,50%的客户单次进货都在5--10万,只有百分十的客户单次进货和您现在的情况差不多。
原话点评:
这客户,很难说,多半成不了你的客户,极少数的估计会真的进货,他们大多数其实是想套一下最低的价格是多少,而所说的进货量一般都比他们实际进货的量要少至少三到五倍,也就是故意浮夸了自己实际要货量,目的是想套最便宜的价位。在此提醒,鑫江河立体画批发无论大小客户,产品均不还价,量大小确实存在价差,但是公开透明,无随意性。

谦让用词:我想批发些
立体画,单次进货大约在5000元左右,希望价格合理,产品质量好,希望能合作成功。

六、问:我要订做立体画,不能直接给个报价吗?还要我网站看你们资料这么麻烦。

答:订做
立体画,请提供规格、数量、材料要求、您什么都没有,我如何报价?订做和现货是不同的,材料又分n多种,我该怎么报呢?还有网站有现成的资料,说的更专业更详细,我QQ上给您留言不也一样是要你看吗?这样看和那样看应该没有区别吧。

原话点评:
这种人,也可能是要订做的,但大多是跑腿的,只想草草完成老板交给的任务,并不想用心分析。如果确实是要订做的当事人,对方一定会很认真是查看专业资料,逐字分析哪些是适合他用的料,并且费用上又在自己控制标准以内的。他们还会在专业资料中查漏补缺,做到心里有数,有时甚至会问到你没有想过的问题上来,因为订做与现货不同,一般都是讲量的,真正的客户一定会综合各方面考虑分析。而往往QQ交流大多避重就轻,不会说的太过详细,但网站的资料其专业性不可小怯,否则会惹来同行和客户的非意。
谦让用词:我想订做
立体画,你给网站内容专过专业,我不是太看得懂,我订做的目的是用于****产品上,要求1、2、3,请给个参考用料及价格。
七、问:我考查了一下当地的情况,大家觉得立体画太贵了,我估计推不出去,怎么办?

答:那就放弃做立体画吧,找个你推得出去的产品去做。

原话点评:
立体画现在的价格做块把钱,几块钱,十几块钱,高一点的几十块钱,百把块钱,这样的产品,客人说贵,你就觉得人家说的就是真理了,那就只有不要钱免费送的份了,可在现在这个社会,真要不要钱免费送的时候,我估计你更不敢要的,那一定是陷井,是让你付出更多钱的陷井,不是有古话说:天上不会掉馅儿饼,讲的就是这个理儿。任何产品,站在客户的角度,永远觉得贵。比如你看上一件衣服,心里想,如果老板100元卖,我就买了,可这里老板开价80元,你一定觉得贵了,还想便宜。人都是这样的心理,不要在意你的消费者说贵,试想这世上你消费的东西有多少是在几块,十几块,几十块,百把块左右的?再打个比方:五年前,一个衣服一双鞋,一般的价位在100-150元左右,那时消费者都觉得贵,现在你再上街,100-150元的衣服和鞋,我估计你连看都懒得看一眼。为什么?因为没有档次。因为穿着不体面,不舒适。这就像年年有人说生意难做,做生意当老板的人数却年年增加,工人越来越难请是一个道理的。这也是为什么相同的生意,有人做的好,有人做不好的原因之一。对于大众价位和大众消费的产品来说,这种低价格的产品根本不存任何可以让客户拿一个“贵”字当借口的拖词,成功的唯一法则就是:“懂得经营,懂得分析,合理投入,正确推广,别轻言放弃”


八:名誉上是来“考察的”,实际上是想要免费产品的。
答:公司所有产品均是价值产品,无法免费增送。(老客户除外:公司有新产品上市,可供老客户样品参考)

九:首次来公司考察的客户与成交量比例分析
1、一次来一个人的情况:
这样的客户大多是确有想做的想法,需要实地了解,如果产品确实如其本人意愿及投资力度相一致,一般成交的可能性在95%以上。且如果是有经营能力的客户,成交量会较高。
2、一次来二个人的情况:如果二人是夫妻,一般是经过深思熟虑的客户,只要产品或合作方式附合其要求,成交的可能性在95%以上,其成交量与相同经营能力的一个人来的客户相比,前者占后者的70%,因为两个人各有意见,最后都是舍多取少。如果二人是合伙者,大多数需要经过二次三次登门才会真正合作,成交量偏小。因为合伙的事,就是各自拿一半的钱,本来想要多一点,比着比着,都不想出钱了,越比越少。
3、一次来三个人的情况:
如果是一家人,大多一次就拍板的情况较少,大多会经过几个回合的交流才能达成一致,不过一旦成交,成较量会比较理想。(少数除外)如果是三个合伙,基本上能成交的可能性只占20%,这叫一个和尚挑水吃,二个和尚抬水吃,三个和尚没水吃。
4、一次来四个、五个、六个或更多人的情况:这样的情况,我一般不怎么搭理,这样的情况大多是几个合伙的、或是一个公司的。对方可能觉得来了这么多人,会显得自己很有派。实际上,这么多人,没一个能做得了主的,最后都是每人挑一个刺,然后走人。如果可能的话,还要死皮赖脸要样品,说要给某某领导看,然后把自个公司说的多大多大,以此显示你放弃了有多可惜。 不过以我六年的经验来看,你送也是白送,不如不送,来一大堆人显派,你要表现的比他还有派,根本不在乎的样子。曾经有一个自称“武大立体”人在网上攻击我们,还特意提出他们一行六人来的我们公司,我们接待的人对他有印像等等,为此我叫来公司所有可能会接待的人,大家没一个记得这事。这条法则在鑫江河
所有员工入职培训中,都有强调,如果一次来很多的人,不要给他们介绍什么产品知识,顶多是他问你答就可以了,这里面不可能有成交量,但大家一定要注意,人多好混东西,别让这些人“顺手牵羊”溜走我们的商品就可以了。
5、特别提醒:
行业的探子一般是二个人以上,如果是行业的探子,在交流中大多可以探知,如果对方直接给个产品实物要求订做报价,大多可以定型为同行探消息的,他是在测试你是否专业,对材料,对价格核算等方面,另外探知你的大致操作套路,然后在其他的同行面前展示对你公司的不屑和自己的老道。还有一种探子装什么也不懂,要看这看那,遇到这种情况,你可以找个理由走开一会,让员工接待,故意放点不专业的内容,让他评判,一准露脸。还有一个办法就是学会提反问条件,不要让他只牵着你的鼻子问来问去,要学会反问。且提一些更专业的问题,对方发现对付不了,就会借口离开。
6、鑫江河立体友情提醒:欢迎各位立体同行公开交流,分享立体知识
和成功案例,不欢迎鬼鬼崇崇的探子和喜欢随意攻击别人来抬高自己的身价的无能小辈。


十:做一个优品质,好口碑的职业销售,是你走向成功(至少不会失败的很惨)的法宝
1、不要点名攻击你的同行:
永远记住这个要点,同行是你提高和发展的参照物,既然对方存在,就一定有他存在的道理,每个公司都有自己经营的特点和运行轨迹,对于一些行业的“太过左倾”思想可以做一些总结分析,以谨示后人注意防范,但千万不可以“指名道姓”说别人的不是。这是衡量一个人是否具有职业道德的基本标准,更是一个良好口碑企业对员工的基本要求。很多的时候你的同行兴许就是最大最优质的客户。
2、不要轻易背叛你的老板:
有一些客户(有的还不是客户)因为了解你在行业中的专业性,试图高薪拉拢,想让你跳槽他处,为他的企业增力,大多在一开始会哄着你,等你资源耗尽,就扫地出门。其实说穿了,无非是想哄你的客户资源和专业知识,而这一切等他能的控制的时候,你就无用武之地了。因为没有人会相信一个轻易背叛自己老板的人不会第二次背叛自己。
3、做一个诚实、有爱心,对责任心的销售员:不要为了眼前那点利益,对客户撒谎,要知道,这是对公司的不负责人,更是对你自己的不负责任。首先,对你的客户诚实,与公司的合作就会长远。其次,对你客户忠肯,无论你将来在哪个领域,你的客户都会信任你,支持你,帮助你。换句话说,在A公司里的客户,不会因为你换成B公司,C公司而中断,只要你真诚对待你的客户,相信客户对你的信任和忠诚会是你一生最宝贵的财富和资源

十一、无论你是客户还是同行,请永远记住,说话要留有口德,做事要留有余地。不要认为你是客户,就真的是上帝了,合作是双方互利;不要因为你是客户就可以随意贱踏他人的人格和尊严,只有你尊重了别人,才能得到别人的尊重,合作才会更顺利更开心。如果你是同行,有值得我们学习和借鉴的地方,不另赐教,但请不要用匿着名还要故装“大佬”手段贬低别人来抬高自己,这是品质低劣与无知的表现,立体行业的优秀者一眼看穿,凡从事这个行业较早的同仁都心里有数,不要认为自己就是最棒的,要知道,人外有人,天外有天。一山更比一山高,还有人比你做的更好,只不过你不知道罢了。            

    没有哪一个品牌强大到不能挑战; 

     没有哪一个企业弱小到不能去竞争。 

        没有哪一位客户的生意可以傲慢到不需要支持; 

            没有哪一个人的技术可以高深到不能被超越;
 

                              2012年6月3日总结,后续内容另增 
                                 个人市场管理心得

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